¿Cómo comunicar confianza?

Si quieres conectar mejor con las personas, comunicarte mejor o simplemente tener mejores relaciones con los demás, es importante que entiendas qué es y cómo funciona la confianza. En este artículo te voy a dar una visión diferente de la confianza alejada de “las 4 palabras mágicas que harán que cualquier persona caiga rendida a tus pies”. En cambio, te llevarás 4 habilidades muy útiles y una mejor comprensión de qué hacemos para confiar en los demás.

Si has navegado por internet, habrás descubierto un mar de trucos mágicos y otros simplemente ridículos sobre como ganarte la confianza de los demás. Desde los tiempos de Dale Carnegie y su libro de cómo ganar amigos e influir en las personas, los truquitos han proliferado.

Prepárate porque te voy a dar una visión única de cómo hacemos para confiar y herramientas para que los demás lo hagan más en ti.

¿Qué es la confianza?

Comencemos por el concepto de confianza: La confianza es un proceso mental, cognitivo y emocional, donde lo que hacemos los seres humanos es “sentir algo”.

Por ejemplo: “yo tengo confianza de que voy a poder conseguir esto”; lo que estoy diciendo es que me siento seguro. Es decir; tengo una sensación de certidumbre de que lo conseguiré.

¿De dónde viene esa sensación de certidumbre?

Esto podemos explicarlo de manera muy clara desde la programación neuro lingüística y la psicología: Por un lado, hay una respuesta inconsciente delante del aspecto o reacciones verbales y no verbales de la persona, pero esa es la parte que te cuenta todo el mundo: que si cómo vas vestido, que si tu sonrisa, que si las palmas de las manos hacia arriba…

Pero además de esos detalles, lo que hace una persona para sentir confianza es generarse en su mente escenarios futuros donde pasa algo con alguien, y ese escenario en su cabeza es lo suficientemente grande y realista para generarle luego una sensación o no.

Por ejemplo:

Posibilidad A: Si le dejo dinero a Juan, sé seguro que no me lo devolverá porque me genero ese escenario claramente en mi cabeza. Tengo la certidumbre de que no lo hará y, por lo tanto, desconfío.

Posibilidad B: Si se lo dejo, puede ser que me lo devuelva o puede ser que no. Tengo varias imágenes y, no puede decidirme por una de ellas lo que me genera incertidumbre.

Posibilidad C: No tengo ni idea de cómo va actuar. No tengo información suficiente y eso también me genera incertidumbre.

En resumen, cuando tu confías en alguien, lo que estás haciendo realmente es, generarte un escenario de comportamientos de esa persona y sentirte seguro/a de las posibilidades de que este escenario se dé.

Para entender como nosotros hacemos ese cálculo a futuro y, por lo tanto, para aprender a influir en la confianza que nos tienen los demás, debemos saber de qué se alimenta la confianza.

Algo que es vital es entender que, una parte de nuestro cerebro funciona por experiencias.

Gracias a experiencias pasadas, yo puedo generar un patrón de comportamiento de alguien. Y ese patrón, me permite tener la certeza de que puedo calcular cómo esta persona se comportará a futuro.

Por otra parte, confiamos o desconfiamos también por ideas preconcebidas que tenemos.

Por ejemplo: desconfiamos de un médico joven. No necesariamente por experiencias anteriores, sino por nuestras ideas. Creemos que un médico joven no tendrá el mismo conocimiento y experiencias que un médico mayor.

Esto es solo cuestión de creencias, podríamos verlo de la siguiente manera: el médico joven está más actualizado. Y el médico más experimentado ya no está tan actualizado. Por lo tanto, aquello que yo creo sobre los demás y sobre el mundo, va a afectar mucho sobre como creo que se van a comportar las personas.

¿Cómo comunicar dicha confianza?

Veamos 4 parámetros básicos para comprender cómo nosotros confiamos y, que hacemos nosotros para confiar o no en las personas.

Primero debemos entender que, la confianza es una toma de decisiones.

Es decir, aunque tú no hagas esa toma de decisiones conscientemente, tu cerebro toma una decisión muy rápidamente y de manera inconsciente, sobre si confiar o no confiar en otra persona.

4 de los parámetros a tener en cuenta son:

  1. Poder leer al otro
  2. Las intenciones
  3. La comprensión
  4. La capacidad para llevarlo a cabo

Primero debes entender que para que tú confíes en alguien, tienes que pensar que puedes leerlo. Es decir, pensar o tener la sensación de que puedes entrar en su mente y puedes calcular sus intenciones.

Por eso, cuanto más expreses cómo te sientes, qué es lo que piensas, cuales son tus valores e intenciones, más la otra persona se hará una composición de ti. Es decir, sé transparente. Y no vale con una vez, necesitas crear en la mente de esa persona un patrón de cómo eres. Eso pasa por supuesto, por cumplir con cualquier promesa que hagas por pequeña que sea. Si dices que le llamarás mañana, pues hazlo. Responder un correo, hazlo.

Algo que necesitamos leer en los demás son sus intenciones. Si yo no puedo leer eso, ¿Cómo sé yo por donde iras tú? O, ¿Cómo se yo que tú y yo vamos alineados?

Esto es un problema que tienen los vendedores; hay una sospecha de base, donde las personas creen que ese vendedor me va a querer vender algo a pesar de que sea lo mejor para mí o no.

Las personas piensan que ese vendedor tiene unos intereses como: “sacarse de encima ese producto”, aunque a ti eso no te convenga.

El poder demostrar al otro, tu interés, es muy importante. Para que sepa que tu interés nunca va a estar por encima de su interés. Y muchas veces, damos por sentado que el otro sabe lo que pasa por nuestra cabeza. Mejor explícalo.

Por ejemplo: si yo quiero venderle algo a alguien, debería expresarle “yo no tengo ningún interés de que se quede con algo que después pueda arrepentirse”, por muchos motivos, uno de ellos: quiero que esa persona sea un buen cliente mío. Por lo tanto, digo: “yo no te voy a vender nada que no necesites porque a mí lo que me interesa es tenerte de cliente, no solo ahora sino en el futuro”.

La otra persona, para confiar en ti, tiene que estar convencida de que tú le estás entendiendo y tienes una clara idea de la situación.

Por ejemplo: si yo voy al médico, y veo que mientras le explico mi problema está haciendo muchas cosas, está con el ordenador y no me está escuchando, ¿Cómo yo voy a pensar que va a poder realizarme un buen diagnóstico? Por lo tanto, algo que es importante hacer, no solo internamente sino también demostrarlo, es que tu estás teniendo una comprensión clara y profunda de la situación, intereses y necesidades del otro. Cuando el otro sienta que está siendo entendido, más va a poder confiar en que tú puedes llegar a ser una solución para esta persona.

Todos estos tres puntos anteriores no servirían de nada si, además, no pudieras demostrarle al otro tu capacidad de ejecutar algo, es decir tu autoridad sobre el tema. Seguramente si te encuentras con un médico muy joven para ti, no te dará confianza porque no tiene autoridad.

Por lo tanto, habla de qué puedes hacer tú. No hables de otros, no hables en un plural genérico tipo: “nosotros te ayudaremos” y si lo haces que sea para que te apoye: “Yo y mi equipo”. “Me pongo en marcha y se lo comunico a los demás”. Al fín y al cabo, sólo estás tú delante, ¿verdad?

Aquí, tu propiedad seguridad, cómo hablas en ese momento, entre más variables, serán básicas, pero esto lo dejaremos para otro video.

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